第25回事業創造講座のご報告

群馬ニュービジネス協議会は９月24日、前橋市内のホテルで第25回事業創造講座を開いた。
講師は㈱CMSの松下智明社長。「目指せ　30億円　営業エンジンが会社を動かす！」をテーマに講演を行った。
  
成果を創出する組織転換が必要
社長に依存せず業績が伸びる会社になるためには、仕組みを構築して成果を創出する組織転換が必要だ。今回のテーマにある営業エンジンとは成果を創出する仕組み化をすること。具体的には、設計図を作ることとスキルを上げること。設計図は、どのニーズに対してどういう価値を提供して貢献するかが大切なポイントで、業務分担を行いチームとして機能させていくことが重要となる。
市場開拓では、顧客の儲けに貢献することを第一に新規案件数をアップさせるためにPDCAを強化。次のステップでは、見込顧客を抽出し、さらに育成し顧客化に繋げていくマーケティングシステムの構築が欠かせない。
  
顧客の発注予算や競合シェアを把握
スキルの向上は、売上の方程式をしっかり理解して、そのために必要な施策を行っていくことが大切。方程式の一つの項目に有効商談数があり、これを増やすために既存顧客を効率的に回り、新規顧客開拓の時間を創出しなくてはならない。BtoBでは、顧客の発注予算や競合シェアを把握してシェアをアップさせる施策を構築することがポイント。
また、今後、伸びていく会社を戦略顧客として情報を得ることも必要。戦略顧客への営業計画→営業→検証→修正点の把握のプロセスを徹底し成果に繋げる。BtoCでは、原因を探すためにプロセスを可視化してKPIを作ること。
  
セールススタンダード構築へロールプレイを実施
セールススタンダートと呼ばれる面談プロセスにヒアリングとプレゼンテーションがあり、この間に価値創造サイクルが存在する。ニーズを満たした際に得られるゴールを描くことが重要。そのためには、背景を理解すること。セールススタンダートを構築するためにロールプレイを実施して設定したケースにしっかり実行できているかをチェックし、企業のビジネスを理解する能力を強化していく。その営業ノウハウを社内共有して育成段階を明確にしていく。
最後に成果の違いは、断固たる覚悟と規律をもって施策をやりきる覚悟を持つことが大切だ。